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大盤時代超級大盤運作模式策略思考
作者：佚名 時間：2006-10-9 字體：[大] [中] [小]
對于地產商而言，今天，我們正在經歷著、經營著一個大盤時代。
Ø 大盤時代兩大特點：
一、 今天的大盤時代具有濃厚的國土整治色彩。
所謂國土整治是指在國家宏觀戰略的指導下，
對土地進行科學規劃、科學控制、科學治理、
科學利用，從而實現土地資源的最佳配置和最大價值。
二、 一批實力雄厚、品牌卓著的超重量級城市運營商將迅速崛起。
他們的影響力將遠遠超越地產行業、超越特定地域、超越某一城市。
--------王志綱
1、超級大盤整體運作模式要點
關鍵詞：市場容量、產業支持、系統定位、品牌塑造、資金運作
1．1、市場容量：
關鍵詞：現有市場、潛在市場、來訪量、達成率、一次置業、升級置業、投資置業
市場容量是進行大盤操作時首先應該考慮的問題，因為再大的項目最終還得由目標消費市場所消化，而在某一特定時間段內一個區域的市場容量總是有限的。所以大盤運作首當其沖應該做到的是充分發掘項目所能達成的市場容量，實現項目的旺銷快銷。發掘市場容量，擴大目標客群的具體措施包括以下兩個方面：
1．1．1、深度挖掘現有市場
●提高來訪率：
加強推廣力度
推廣力度既包括針對項目產品促銷的報紙廣告、戶外廣告的投放力度，也包括針對開發企業及開發項目的品牌塑造力度等。
加強推廣個性
產品個性是一個項目區別于其他項目的基本特征 ，也是項目在目前競爭激烈的市場上最終能夠奪人眼球的根本所在。
個性化的產品需要個性化的宣傳推廣手法，個性化的宣傳手法才能最大程度上吸引項目的邊緣目標客群。以本案為例，如能在項目宣傳推廣中突出個性，則以項目目前的價格，其必將吸引一大批江南江北的年輕購房客戶群體。
●提高達成率：
提高達成率最根本的措施是加強現場把握，最大限度減少客戶流失，縮小客戶流失率。加強現場把握的主要途徑包括：
改進項目案場布局、銷售道具調整優化；
提高現場人員的執行力；
強化客戶直觀感受，增加樣板房的真實感與親切感（在樣板房塑造時應做到重裝飾、輕裝修）、優化看房通道。
1．1．2、擴大/激發潛在市場
發掘潛在市場是一個項目、尤其是大盤項目能夠圓滿運作成功的關鍵所在，也是在項目推廣營銷過程中應主要花費精力的目標銷售領域，以本案為例：
項目潛在市場包括：
江南市場：
在現有的價格優勢的基礎上強化推廣個性以吸引年輕置業人群；
通過充分展示區域未來交通優勢和配套優勢以減小客戶心理落差，縮短客戶心理距離，從而吸引長江以南客戶對本項目的親睞。
＊以本項目前期銷售情況分析，在以前的項目銷售中整體受眾偏向于中老年客戶群，這部分受眾看中的是本案較高的性價比，而在推廣的過程中沒有更好的抓住年輕置業客戶群。主要在于在宣傳上沒有成功塑造出項目獨特的個性，沒有更好的迎合年輕人的喜好。所以在日后的宣傳中應從塑造項目個性入手，充分發掘年輕置業客戶群市場。
江北市場：
突出區域優勢及產品個性；
規范江北市場、引導江北居民進行商品房屋消費的現代居住理念。
針對江北市場，本案不僅應抓住一次置業人群，更應利用江北居民進行住宅升級換代的時機，為改善居住條件二次置業的這部分目標客戶群將是本案一大潛在客戶群體。
投資市場：
價值所在，逆勢而發
由于受國家宏觀調空的影響，目前房地產市場中投資購房的比例有一定程度的下降，但一定階段的下降不等于投資市場的消失，根據資本市場的逐利性，只要有適當的空間并具備一定的投資價值，投資購房的比例隨時可能擴大。
以本案為例，由于項目本身性價比較高，再加上江北區域市場未來發展的不可限量性，所以項目本身具有很大的投資價值，只要宣傳分析得當，投資市場將是本案未來很大的拓展空間。
1．2、產業支持：
------產業塑造是造城運動的核心環節
關鍵詞：產業支撐、內部循環、持續發展、造城運動、城市規劃
1．2．1、產業----城市發展源動力。
產業是一個城市發展的原動力，失去了產業支撐的城市最終必將成為“臥城”、“空城”而不能夠形成一個完整意義上的“城市”。
完善的產業結構不僅可以增強區域的綜合競爭力，而且可以擴大區域內閑散勞動力的就業機會，形成區域小產業鏈的良性循環，從而也可以進一步完善一個區域的生活功能，真正形成一個新“城市”的概念！這一點是大盤運作主要區別于小盤之關鍵所在，也是在超級大盤運作中應當重點考慮的地方。
（圖）產業－就業－生活－新城市；
1．2．2、完整的社會功能-----城市生命力
一個完整的城市必然是一個各項功能都具備的城市，完備的社會功能是一個城市的生命力。
完善的內部社會功能包括：交通、醫療、治安、教育、生活、娛樂、商業等；即個體生存所需要的一切生活設施以及整個城市實現良性運轉所需要的一切基礎條件。
1．2．3城市規劃：
城市規劃的兩種基本形態：
餅狀城市
餅狀規劃城市的缺點：
對社區發展空間有一定局限性；
社區功能過于集中，不利于形成帶狀產業鏈；
容**產生間隙性交通擁堵等問題；
不利于城市（社區）的永續發展。
2、葡萄狀城市/社區規劃發展空間較大（大盤之道）。
圖示：
（核心）
優點：
**形成帶狀產業鏈；
社區發展空間廣闊；
整個城市（社區）均衡發展。
1．2．4、產業創造與重塑：
創造新興產業；
整合現有產業。
創造新興產業以擴大區域城市功能，增加就業機會。整合原有產業以完善城市功能，優化資源利用組合。以本案為例，如能充分整合社區內配套及周邊生活、市政配套設施（如附近的沃爾瑪超市等）則可以形成相對完整的社區服務產業 ，如能充分整合蘇寧自己的品牌物業管理系統，則又可以增加很多就業機會。以此類推，社區家政服務、社區商業服務、社區環衛服務等都將是未來可以整合利用，優化組合的系統資源。
1．3、定位系統
1．3．1、開發商定位：
開發商定位為開發企業基于對自身的清晰認識以及對自身所擅長領域的經驗認識，
并在此基礎上作出的企業行為、目標、方向、品牌等領域的綜合定位。以蘇寧品牌
為例，我們認為應做到：
從 打造蘇凝地產百年品質 到 江北第一開發商！
1．3．2、產品定位：
產品定位為開發企業在產品開發初期，對自己所開發產品的前瞻性認識，以及在
產品設計階段對未來產品在市場中的角色定位、客戶預計等方面的宏觀把握。以本案為例：
江北第一優質百姓人居大盤！
住宅類房地產產品類型總匯（商品房）：
多層
高層
小高層
聯排別墅
疊加別墅
獨棟別墅等
1．3．3、細分客群
1)、單身貴族；
針對目標：追求經濟、時尚、個性的單身一族；
2）、二人世界；
針對目標：追求經濟、時尚、個性的兩口之家；
3）、美麗夕陽；
針對目標：追求經濟、購房主要用于居住功能的老年人群；
4）、投資置業；
針對目標：購房主要用于投資，看重未來升值空間的客戶群體；
5）、三口之家；
針對目標：追求經濟、舒適、對居住功能要求相對較高的普通家庭；
6）、享受生活；
針對目標：追求居住舒適、要求充分享受生活的高階層客戶人群；
7）、功成名就；
針對目標：追求豪華舒適、充分享受生活并大多為二次置業的置業人群；
（其中：1、2、3、4客群均為第四街區可取目標，重點推薦1、2、4項目標定位）
Ø 大盤時代兩大特點：
一、 今天的大盤時代具有濃厚的國土整治色彩。
所謂國土整治是指在國家宏觀戰略的指導下，
對土地進行科學規劃、科學控制、科學治理、
科學利用，從而實現土地資源的最佳配置和最大價值。
二、 一批實力雄厚、品牌卓著的超重量級城市運營商將迅速崛起。
他們的影響力將遠遠超越地產行業、超越特定地域、超越某一城市。
--------王志綱
1、超級大盤整體運作模式要點
關鍵詞：市場容量、產業支持、系統定位、品牌塑造、資金運作
1．1、市場容量：
關鍵詞：現有市場、潛在市場、來訪量、達成率、一次置業、升級置業、投資置業
市場容量是進行大盤操作時首先應該考慮的問題，因為再大的項目最終還得由目標消費市場所消化，而在某一特定時間段內一個區域的市場容量總是有限的。所以大盤運作首當其沖應該做到的是充分發掘項目所能達成的市場容量，實現項目的旺銷快銷。發掘市場容量，擴大目標客群的具體措施包括以下兩個方面：
1．1．1、深度挖掘現有市場
●提高來訪率：
加強推廣力度
推廣力度既包括針對項目產品促銷的報紙廣告、戶外廣告的投放力度，也包括針對開發企業及開發項目的品牌塑造力度等。
加強推廣個性
產品個性是一個項目區別于其他項目的基本特征 ，也是項目在目前競爭激烈的市場上最終能夠奪人眼球的根本所在。
個性化的產品需要個性化的宣傳推廣手法，個性化的宣傳手法才能最大程度上吸引項目的邊緣目標客群。以本案為例，如能在項目宣傳推廣中突出個性，則以項目目前的價格，其必將吸引一大批江南江北的年輕購房客戶群體。
●提高達成率：
提高達成率最根本的措施是加強現場把握，最大限度減少客戶流失，縮小客戶流失率。加強現場把握的主要途徑包括：
改進項目案場布局、銷售道具調整優化；
提高現場人員的執行力；
強化客戶直觀感受，增加樣板房的真實感與親切感（在樣板房塑造時應做到重裝飾、輕裝修）、優化看房通道。
1．1．2、擴大/激發潛在市場
發掘潛在市場是一個項目、尤其是大盤項目能夠圓滿運作成功的關鍵所在，也是在項目推廣營銷過程中應主要花費精力的目標銷售領域，以本案為例：
項目潛在市場包括：
江南市場：
在現有的價格優勢的基礎上強化推廣個性以吸引年輕置業人群；
通過充分展示區域未來交通優勢和配套優勢以減小客戶心理落差，縮短客戶心理距離，從而吸引長江以南客戶對本項目的親睞。
＊以本項目前期銷售情況分析，在以前的項目銷售中整體受眾偏向于中老年客戶群，這部分受眾看中的是本案較高的性價比，而在推廣的過程中沒有更好的抓住年輕置業客戶群。主要在于在宣傳上沒有成功塑造出項目獨特的個性，沒有更好的迎合年輕人的喜好。所以在日后的宣傳中應從塑造項目個性入手，充分發掘年輕置業客戶群市場。
江北市場：
突出區域優勢及產品個性；
規范江北市場、引導江北居民進行商品房屋消費的現代居住理念。
針對江北市場，本案不僅應抓住一次置業人群，更應利用江北居民進行住宅升級換代的時機，為改善居住條件二次置業的這部分目標客戶群將是本案一大潛在客戶群體。
投資市場：
價值所在，逆勢而發
由于受國家宏觀調空的影響，目前房地產市場中投資購房的比例有一定程度的下降，但一定階段的下降不等于投資市場的消失，根據資本市場的逐利性，只要有適當的空間并具備一定的投資價值，投資購房的比例隨時可能擴大。
以本案為例，由于項目本身性價比較高，再加上江北區域市場未來發展的不可限量性，所以項目本身具有很大的投資價值，只要宣傳分析得當，投資市場將是本案未來很大的拓展空間。
1．2、產業支持：
------產業塑造是造城運動的核心環節
關鍵詞：產業支撐、內部循環、持續發展、造城運動、城市規劃
1．2．1、產業----城市發展源動力。
產業是一個城市發展的原動力，失去了產業支撐的城市最終必將成為“臥城”、“空城”而不能夠形成一個完整意義上的“城市”。
完善的產業結構不僅可以增強區域的綜合競爭力，而且可以擴大區域內閑散勞動力的就業機會，形成區域小產業鏈的良性循環，從而也可以進一步完善一個區域的生活功能，真正形成一個新“城市”的概念！這一點是大盤運作主要區別于小盤之關鍵所在，也是在超級大盤運作中應當重點考慮的地方。
（圖）產業－就業－生活－新城市；
1．2．2、完整的社會功能-----城市生命力
一個完整的城市必然是一個各項功能都具備的城市，完備的社會功能是一個城市的生命力。
完善的內部社會功能包括：交通、醫療、治安、教育、生活、娛樂、商業等；即個體生存所需要的一切生活設施以及整個城市實現良性運轉所需要的一切基礎條件。
1．2．3城市規劃：
城市規劃的兩種基本形態：
餅狀城市
餅狀規劃城市的缺點：
對社區發展空間有一定局限性；
社區功能過于集中，不利于形成帶狀產業鏈；
容**產生間隙性交通擁堵等問題；
不利于城市（社區）的永續發展。
2、葡萄狀城市/社區規劃發展空間較大（大盤之道）。
圖示：
（核心）
優點：
**形成帶狀產業鏈；
社區發展空間廣闊；
整個城市（社區）均衡發展。
1．2．4、產業創造與重塑：
創造新興產業；
整合現有產業。
創造新興產業以擴大區域城市功能，增加就業機會。整合原有產業以完善城市功能，優化資源利用組合。以本案為例，如能充分整合社區內配套及周邊生活、市政配套設施（如附近的沃爾瑪超市等）則可以形成相對完整的社區服務產業 ，如能充分整合蘇寧自己的品牌物業管理系統，則又可以增加很多就業機會。以此類推，社區家政服務、社區商業服務、社區環衛服務等都將是未來可以整合利用，優化組合的系統資源。
1．3、定位系統
1．3．1、開發商定位：
開發商定位為開發企業基于對自身的清晰認識以及對自身所擅長領域的經驗認識，
并在此基礎上作出的企業行為、目標、方向、品牌等領域的綜合定位。以蘇寧品牌
為例，我們認為應做到：
從 打造蘇凝地產百年品質 到 江北第一開發商！
1．3．2、產品定位：
產品定位為開發企業在產品開發初期，對自己所開發產品的前瞻性認識，以及在
產品設計階段對未來產品在市場中的角色定位、客戶預計等方面的宏觀把握。以本案為例：
江北第一優質百姓人居大盤！
住宅類房地產產品類型總匯（商品房）：
多層
高層
小高層
聯排別墅
疊加別墅
獨棟別墅等
1．3．3、細分客群
1)、單身貴族；
針對目標：追求經濟、時尚、個性的單身一族；
2）、二人世界；
針對目標：追求經濟、時尚、個性的兩口之家；
3）、美麗夕陽；
針對目標：追求經濟、購房主要用于居住功能的老年人群；
4）、投資置業；
針對目標：購房主要用于投資，看重未來升值空間的客戶群體；
5）、三口之家；
針對目標：追求經濟、舒適、對居住功能要求相對較高的普通家庭；
6）、享受生活；
針對目標：追求居住舒適、要求充分享受生活的高階層客戶人群；
7）、功成名就；
針對目標：追求豪華舒適、充分享受生活并大多為二次置業的置業人群；
（其中：1、2、3、4客群均為第四街區可取目標，重點推薦1、2、4項目標定位）
1．4、品牌支持
品牌是基石、品牌是靈魂、品牌是企業得以持續保持旺盛生命力的保證。
1．4．1、產品力
產品力即開發主體所開發建設的產品在市場上的競爭能力或競爭優勢。增加產品競爭能力應主要做到以下幾點：
保證質量；
住宅類房地產產品的基本功能即用來居住，所以居住產品的基本要求要做到舒適、安全、有保障。所以凡是關于房屋質量（包括建筑質量、施工質量、用材質量等）方面可能存在的隱患應及早予以堅決杜絕。如發現問題應及早采取補救措施，絕不能遺留給未來業主。
個性鮮明；
目前的商品房市場所關注的已經不僅僅限于房屋本身質量方面的問題，而一般的住宅項目在建筑質量等方面也已經能夠完全甚至超標準的達成相關技術指標。目前更受廣大消費者關注而且重視的是在追求住宅的鮮明個性，展現項目唯一性、獨特性方面的更高要求。即做個性化的項目、建個性化的小區、樹立個性化的生活方式。
持續創新；
房地產市場未來的核心競爭力在于項目的創新精神上，而且是持續不斷的永續創新精神。只有創新才能在競爭激烈的市場上保持項目、產品的競爭力、領先性。對于大盤而言，持續不斷的創新精神既包括相對于競爭項目的創新，也包括項目內部不同開發周期，不同開發階段以及不同開發組團之間的內部創新。
1．4．2、推廣力
識別力；
形象鮮明、風格統一的VI系統設計是形成項目識別的簡潔而有效的途徑。
美譽度；
達成項目美譽度的方式：
手段：服務營銷、塑造口碑；
技術：事件制造、危機處理；
忠誠度；
通過優質高效的服務形成客戶對于企業及項目的品牌忠誠度。
波次與節奏。
大盤推廣的節奏把握非常重要，合理的推廣方式是在整個推廣過程中應形成波峰波谷交替出現的推廣節奏。切忌從頭到尾平鋪直敘，波瀾不驚！
1．4．3、服務體系
服務是現代社會商品在競爭中獲得客戶喜歡的利器；
“服務”是不動產保值/增值的重要因素；
目前的大盤項目大都通過自身資源優勢，組建自己的物業管理團隊，既節約成本，又能增強客戶對項目的信賴感，忠誠度，而且對項目的后續開發、銷售具有很大的積極作用。
享受服務是培養品牌忠誠度的法寶。
1．4．4、資源（客源）再生
基礎：品牌忠誠度；
手段：服務延伸；
支持：產品細分；
鎖定目前成長型客群，內部消化，升級消費；
最終目標：體內升級，體外補充，梯度消費，強占市場（形成大盤內部有序循環的資金黑洞）。
大盤由于開發周期長，前期累積客戶多，利用這一客戶資源優勢，大盤營銷運作應該從一開始就致力于培養客戶的品牌忠誠度，利用一切手段延伸服務，塑造客戶的良好口碑，同時在后續的產品開發中細分市場，鎖定前期已購買業主的未來置業需求，以使該部分業主能夠循環消費，從而使項目能夠永續發展。
大盤運作的良性循環：
前期投入+塑造品牌+培養忠誠+形成循環+體內升級+體外補充+梯度消費+強占市場， 從而形成大盤運作的良性資金循環體系！
1．5、資金運作
關鍵詞：利潤、利潤率、社會平均利潤率、財務成本、融資方式、風險控制
1．5．1、先利潤，后利潤率
安全第一，重視現金流；
利潤與利潤率的關系說到底其實是一個整體與局部的關系,目前的房地產市場正處在一個由暴利時代向社會平均利潤率過度的階段。所以，對于開發企業來說，核心的問題是，首先要保證能夠獲利，然后保證能夠穩定獲利。最終目的是能夠保證整個項目的利益最大化。
高瞻遠矚，瞻前顧后；（適度預留價格空間）
在價格操作上,應為項目日后升值充分預留足夠的價格空間,最失敗的做法是一步到位,既不能給前期消費者以信心保證,而且也不利于后期銷售，項目整體獲利受損，甚至可能帶來項目滯銷。
危機處理：
1)、注重整體與局部的關系；
2）、注重產品搭配、銷售控制；
3)、監視市場，制定預案，迅速反映。（注重財務成本）
1．5．2、社會融資
上市集資；
信托基金；
海外資金籌募。
1．5．3、風險控制
合作開發；
土地運作。
結論
當房地產業發展到越臻成熟間段，當土地資源爭奪發展到極致，房地產運作的
必然趨勢：
大盤時代+造城運動
大盤時代房地產項目運作四要素：
一、是把握宏觀趨勢，了解政府意圖；
二、對區域和城市的發展有深刻的理解；
三、關注與城市發展同步增長的相關產業；
四、適度超前地把握與經濟增長同步衍生出來的多元化需求。
總之，無論是過去還是現在，我們都始終相信，市場不是等出來的，也不是找出來的，而是做出來的。當中國房地產行業跨入了今天這樣一個新的時代領域，發展商只要把握好上面幾個問題，在充分評估自己的企業實力和資源整合能力的基礎上，制訂出相應的長遠計劃、短期安排的企業發展戰略，必會在新一輪的經濟發展中再顯身手，為區域和城市的快速發展創造出更大的價值。
天 潤 城 項 目 運 作 模 式 建 議
1.1擴大市場容量
立足點：江北大盤如何充分開挖江北市場
我們的策略：
一、目標市場橫向拓展•縱向挖掘
二、打造專業度，創造忠誠度
三、深度挖掘獨特的銷售通路
1.1.1.深度挖掘現有市場
1.提高來訪率
加強推廣力度
采取事件營銷的手段，創造與蘇寧品牌相匹配的營銷事件
盡量制造與蘇寧品牌相匹配的新聞事件，利用事件營銷的手段，達到受眾廣泛的目的
加強推廣個性
寧缺毋濫——投放報廣的固定版面
報廣投放的版式固定，寧可不投，要投就要100%受眾。選擇報紙顯眼的固定版面，
每次投放只做那個版面。
1.1.1.2提高達成率
案場布局調整，提高達成率
經過我方現場統計，在現有的銷售空間內，到達主沙盤區域的客戶基本為100%，到達區域沙盤的客戶約60%，到達財務區域的客戶約30%，到達北側洽談區域的客戶約70%，到達南側沙盤區域的客戶只有約30%
由此可見現有的空間布局
案場布局不合理，急需調整
用運全心營銷手段，提高達成率。
專業講解式營銷
團隊式營銷
固化細節行為營銷
強調售后服務
在天潤城現場建議增設大屏幕LD，LD前增設座椅，由經過培訓的專業人員現場利用VCR進行講解專業購房知識，每日8場循環講解。
團隊式營銷，固化細節:銷售執行的細節與成交比例密不可分，我們強調細節，注重服務，力求在服務與細節上做到最好。
強調售后服務，培養前期客戶的品牌忠誠度。
強化客群直觀感受
百姓樣板房+全景式體驗空間
增加三種樣板房：
居家型（裝修費用300元/M）
享受型（裝修費用500元/M）
豪華型（裝修費用700元/M）
不要讓樣板房嚇退客戶，要讓客戶產生共鳴，這是我今后?*暗牡浞叮?br />
全景式體驗空間（商業街模擬）：
要素：
1、100米長商業步行街；
2、繁華商業氛圍的營造；
3、街坊式社區管理體驗；
本案有一條商業街，選擇100米左右路段，對商業街進行實景模擬，將街面，門頭制作成型，綠化，街道實景模擬，讓客戶切實體會到未來的實際感受。
設計看房路線，增加從項目接待中心至公司現場的看房車：
現有看房車是馬自達為主，建議今后改為微型面包車，否則對蘇寧地產品牌造成負面影響。
現在的銷售中心距項目基地車程約5—１０分鐘，客戶現場看房時間約為２０分鐘。由此推算，一輛車出發后４０分鐘內，銷售中心如有新客戶需要看房，現場至少還應具備１５分鐘內發車的能力。再考慮到每輛車至多能乘坐６名客戶，因此
建議增設至少４輛微型面包車
以7座小型面包車為例，除去司機及現場看房引導講解員，以每天每輛車運送8趟客戶計算：
4輛×8次×5人次=160人次。即每天可以引導160人至項目工地現場進行實地感受！
1.1.2.擴大/激發潛在市場
1.江南市場
我 想 有 個 家
關注年輕置業者：在現有價格優勢上強化個性，適當延伸項目的客戶群體，滿足項目消化進度，同時為后續產品儲備升級客戶。
2．江北市場
我 想 有 個 更 好 的 家
針對江北大部分人群，針對江北大型企業事業單位。
1.1.2.3投資市場
南 京 的 浦 東
宏觀調控后，房地產投資行為明顯減少。不是沒有投資客，而是沒有合適的投資機會，這部分投資群體被開發商所忽略。江北，一個正在崛起的區域，價格谷地，價值所在，逆勢而發。
1.2.產業支持
1.2.1.城市源動力
產業：天潤城項目要開創自己的產業，如蘇寧本身的產業支持，建立蘇寧物業、置換連鎖等
就業：產業的創造，帶來眾多就業崗位，為“造城運動”提供居民支持
生活：有人就有生活。
新城市：產業、就業、人口，萬事俱備，
1.3.定位系統
開發商定位：創造蘇寧百年品牌，打造江北第一開發商
天潤城產品定位：江北第一優質百姓大盤
客戶定位：深度挖掘江北客群，兼顧江南客群
價格定位：低價路線，爭取合理利潤
1．4品牌支持
打造專業度，打造江北第一開發商品牌
1.4.1.提升產品力
有 專 業 就 有 品 牌
1.提升專業度
目前的江北市場，剛性需求還是占據著主導地位，很大一部分客戶還是第一次置業，當一個專業品質的大盤出現時，就能及時的引導這部分相對盲目的客戶群體，而專業品質的比拼也決定了項目的品牌效應。
2.個性鮮明
加強產品研發力，注重產品個性。讓蘇寧的品牌象萬科品牌一樣為人們所接受，
3. 產品的創新，持續創新
產品創新，產品升級，每期產品是對上一期產品的延伸和完善
1.4.2.加強推廣力
1.4.2.1識別力
建立蘇寧地產品牌標識--------江北第一開發商
在蘇寧開發的項目中，形象地顯示出來。
1.4.2.2.美譽度
1.4.2.3.忠誠度
1.4.2.4.波次與節奏
項目推廣要利用事件制造波次及有效推廣節奏
在“十運會”期間，一定要同河西爭搶客戶。
1.4.3.打造服務體系
1.4.3.1.物業管理服務
加強物業人員的培訓，強化服務意識，建立服務監控體系
用蘇寧物業給用戶以后顧無憂的保障
1.5.資金運作
先利潤，后利潤率
“溫水煮青蛙”式的價格策略保證回款及去化速度，同時在市場競爭中不失利潤。
1.1擴大市場容量
立足點：江北大盤如何充分開挖江北市場
我們的策略：
一、目標市場橫向拓展•縱向挖掘
二、打造專業度，創造忠誠度
三、深度挖掘獨特的銷售通路
1.1.1.深度挖掘現有市場
1.提高來訪率
加強推廣力度
采取事件營銷的手段，創造與蘇寧品牌相匹配的營銷事件
盡量制造與蘇寧品牌相匹配的新聞事件，利用事件營銷的手段，達到受眾廣泛的目的
加強推廣個性
寧缺毋濫——投放報廣的固定版面
報廣投放的版式固定，寧可不投，要投就要100%受眾。選擇報紙顯眼的固定版面，
每次投放只做那個版面。
1.1.1.2提高達成率
案場布局調整，提高達成率
經過我方現場統計，在現有的銷售空間內，到達主沙盤區域的客戶基本為100%，到達區域沙盤的客戶約60%，到達財務區域的客戶約30%，到達北側洽談區域的客戶約70%，到達南側沙盤區域的客戶只有約30%
由此可見現有的空間布局
案場布局不合理，急需調整
用運全心營銷手段，提高達成率。
專業講解式營銷
團隊式營銷
固化細節行為營銷
強調售后服務
在天潤城現場建議增設大屏幕LD，LD前增設座椅，由經過培訓的專業人員現場利用VCR進行講解專業購房知識，每日8場循環講解。
團隊式營銷，固化細節:銷售執行的細節與成交比例密不可分，我們強調細節，注重服務，力求在服務與細節上做到最好。
強調售后服務，培養前期客戶的品牌忠誠度。
強化客群直觀感受
百姓樣板房+全景式體驗空間
增加三種樣板房：
居家型（裝修費用300元/M）
享受型（裝修費用500元/M）
豪華型（裝修費用700元/M）
不要讓樣板房嚇退客戶，要讓客戶產生共鳴，這是我今后?*暗牡浞叮?br />
全景式體驗空間（商業街模擬）：
要素：
1、100米長商業步行街；
2、繁華商業氛圍的營造；
3、街坊式社區管理體驗；
本案有一條商業街，選擇100米左右路段，對商業街進行實景模擬，將街面，門頭制作成型，綠化，街道實景模擬，讓客戶切實體會到未來的實際感受。
設計看房路線，增加從項目接待中心至公司現場的看房車：
現有看房車是馬自達為主，建議今后改為微型面包車，否則對蘇寧地產品牌造成負面影響。
現在的銷售中心距項目基地車程約5—１０分鐘，客戶現場看房時間約為２０分鐘。由此推算，一輛車出發后４０分鐘內，銷售中心如有新客戶需要看房，現場至少還應具備１５分鐘內發車的能力。再考慮到每輛車至多能乘坐６名客戶，因此
建議增設至少４輛微型面包車
以7座小型面包車為例，除去司機及現場看房引導講解員，以每天每輛車運送8趟客戶計算：
4輛×8次×5人次=160人次。即每天可以引導160人至項目工地現場進行實地感受！
1.1.2.擴大/激發潛在市場
1.江南市場
我 想 有 個 家
關注年輕置業者：在現有價格優勢上強化個性，適當延伸項目的客戶群體，滿足項目消化進度，同時為后續產品儲備升級客戶。
2．江北市場
我 想 有 個 更 好 的 家
針對江北大部分人群，針對江北大型企業事業單位。
1.1.2.3投資市場
南 京 的 浦 東
宏觀調控后，房地產投資行為明顯減少。不是沒有投資客，而是沒有合適的投資機會，這部分投資群體被開發商所忽略。江北，一個正在崛起的區域，價格谷地，價值所在，逆勢而發。
1.2.產業支持
1.2.1.城市源動力
產業：天潤城項目要開創自己的產業，如蘇寧本身的產業支持，建立蘇寧物業、置換連鎖等
就業：產業的創造，帶來眾多就業崗位，為“造城運動”提供居民支持
生活：有人就有生活。
新城市：產業、就業、人口，萬事俱備，
1.3.定位系統
開發商定位：創造蘇寧百年品牌，打造江北第一開發商
天潤城產品定位：江北第一優質百姓大盤
客戶定位：深度挖掘江北客群，兼顧江南客群
價格定位：低價路線，爭取合理利潤
1．4品牌支持
打造專業度，打造江北第一開發商品牌
1.4.1.提升產品力
有 專 業 就 有 品 牌
1.提升專業度
目前的江北市場，剛性需求還是占據著主導地位，很大一部分客戶還是第一次置業，當一個專業品質的大盤出現時，就能及時的引導這部分相對盲目的客戶群體，而專業品質的比拼也決定了項目的品牌效應。
2.個性鮮明
加強產品研發力，注重產品個性。讓蘇寧的品牌象萬科品牌一樣為人們所接受，
3. 產品的創新，持續創新
產品創新，產品升級，每期產品是對上一期產品的延伸和完善
1.4.2.加強推廣力
1.4.2.1識別力
建立蘇寧地產品牌標識--------江北第一開發商
在蘇寧開發的項目中，形象地顯示出來。
1.4.2.2.美譽度
1.4.2.3.忠誠度
1.4.2.4.波次與節奏
項目推廣要利用事件制造波次及有效推廣節奏
在“十運會”期間，一定要同河西爭搶客戶。
1.4.3.打造服務體系
1.4.3.1.物業管理服務
加強物業人員的培訓，強化服務意識，建立服務監控體系
用蘇寧物業給用戶以后顧無憂的保障
1.5.資金運作
先利潤，后利潤率
“溫水煮青蛙”式的價格策略保證回款及去化速度，同時在市場競爭中不失利潤。